¿Cuentas con un producto o servicio novedoso que quieres lanzar al mercado, pero que deseas que perdure en el tiempo? Pues, te comentamos que para ti ha nacido una buena estrategia: el Go To Market como hecha a tu medida. Así es, sobre todo si andas en busca de impulsar y posicionarte en el medio de la oferta y la demanda. Sin embargo, la pregunta es, ¿por qué considerar esta herramienta? Pues, la verdad es que se trata de toda una estrategia que te va a facilitar una hoja de ruta a partir de la cual puedes comunicar una propuesta de valor a los usuarios que demuestren interés en lo que ofertas. Sí, un impulso de ventas.
¿A qué nos referimos con Go to Market?
Pues bien, con Go To Market, conocida también como estrategia de salida al mercado nos referimos a la intención por parte de tu empresa dirigida a una audiencia potencial. Para esto, busca garantizar el éxito y asegurar que la estrategia elegida, pues sea la correcta. Así es, pongamos un ejemplo: no es lo mismo vender bajo una técnica de Inbound Marketing que usar una campaña de email marketing. Sí, es verdad que todas buscan vender, pero ninguna de ellas se rige bajo las mismas herramientas y estrategias. Por lo tanto, lo ideal es contar con un plan de acción hecho a la medida y qué mejor que con la estrategia del Go To Market.
Importancia de una estrategia Go To Market
Aquí, la pregunta del millón es: ¿por qué necesitas de una estrategia de este tipo? Tan solo visualiza lo siguiente: son cientos de Startups que no llegan al año. Para ello, es que se necesita un plan de comercialización, el cual puede ser de mucha ayuda para no pisar en falso ante los obstáculos que pueden darse origen en el lanzamiento de productos nuevos.
Para esto, abordemos la saturación de artículos en el mercado. Sí, el que menos busca hacerse de un espacio en el contexto actual. Justamente, es por este motivo que se puede hacer un “pare” en su lanzamiento. Así es, poco importa si se trata de un producto muy bien hecho o si es incluso innovador. Entonces, estamos delante de una estrategia de marketing que como por arte de magia no puede evitar un rotundo fracaso a nivel empresa. En todo caso, con el Go To Market puedes resolver los problemas antes de que procedas a invertir un buen presupuesto para lanzar tu producto al mercado.
Paso a paso para construir una estrategia Go To Market
Pues bien, ahora ya que te diste cuenta de la importancia de esta estrategia, veamos juntos el paso a paso de cómo edificar un Go To Market:
Buying center: los que toman las decisiones
Porque el cliente es lo primero. Así es, antes de lanzar tu producto al mercado, pues ante todo debes de considerar a tu consumidor. Para esto hablemos según estudios: existe una buena cantidad usuarios que toman decisiones por cada venta. ¿Qué queremos decir con ello? Pues que estas personas tienen ya una opinión formada acerca del artículo que desean comprar. ¿Cómo se les conoce a estas personas en el mundo del marketing digital? Pues, ahí te va el nombre: “buying center”.
Matriz de valor y estrategia de mensaje
Una vez que hayas trazado a tus buyer center, tienes que considerar a tu matriz de valor. ¿A qué nos referimos con esto último? Pues, al detalle de cada perfil, lo valioso de tu producto, tus problemas de negocio, entre otros. La idea es resolverlos gracias a un mensaje relevante de marketing que une el problema con su solución. ¿Y en la práctica? Puedes crear una gráfica por cada perfil en una columna donde en la parte inferior puedas enumerar los puntos de dolor a los que se enfrentan diariamente tus usuarios. ¿Qué sucede si tu producto puede o bien resolver o bien aliviar algunos de los problemas que se presentan en el camino? Pues, puedes incluirlos en una fila inferior. Para esto, el valor de tu producto no puede tratarse de algo paliativo. La idea es resolver, no sobrevivir por mientras en el mundo del marketing digital.
Comprendiendo el recorrido de tu comprador
Pues bien, como siguiente paso te toca comprender y a fondo el recorrido de tu cliente potencial. Así es, no solo desde su punto de vista de este último, sino también desde la perspectiva de tu negocio. Para esto, lo podemos visualizar de la siguiente manera:
Si hablamos desde el lado de tu cliente, pues el tipo de proceso de compra es lineal. ¿Por ejemplo? Sucede que el comprador descubre un problema de negocios y se dedica a investigar al respecto. Así es, es a partir de este punto que se hace un listado de soluciones potenciales. Para ello, se contacta a los equipos de ventas por parte de los proveedores para llegar a una solución y probar distintos productos para finalmente tomar una decisión.
Desde el punto de vista de tu negocio
¿Y desde la perspectiva del negocio? Pues, déjanos presentarte al embudo de ventas, herramienta útil para comprender el proceso de compras. Si tenemos que hacer un desglose para comprender este recurso, pues la cima del embudo es cuando tu usuario se encuentra en la etapa de la atención. Pues bien, en esta etapa el lead aún no está listo para comprar. ¿Qué hay respecto a la mitad del embudo? Aquí, estamos hablando de la etapa de la consideración. Esto es cuando un cliente potencial ha dejado ver que tiene un problema que puede ser resuelto por los productos que ofreces. ¿Cómo se traduce en acciones? Pues, descargando un ebook, por ejemplo. ¿Y en la etapa final del embudo? Pues, esta corresponde a la etapa de decisión. Sí, es en esta fase que tu lead puede pedirte una cotización o someterse a un período de prueba. El punto es que se encuentra próximo a tomar una decisión de compra o no.
Full estrategias de ventas
La verdad es que hay más pasos a seguir para edificar una estrategia Go To Market. Así es, estamos hablando de una estrategia de ventas. Sí, principalmente de cuatro:
Modelo autoservicio
Esto ocurre cuando un cliente procede a hacer las compras por sí mismo y ello por medio de un sitio web. Pues bien, todo esto funciona mejor con productos que son de bajo costo, pero que se trabaja en volumen. No es necesario que cuentes con un equipo de ventas, pero sí debes de recurrir a algunos especialistas en marketing digital.
Modelo de negocio de ventas internas
Esto es cuando un cliente potencial requiere ser atendido por un ejecutivo de ventas para finalmente llegar a un acuerdo. ¿Con qué tipo de productos funciona mejor? Pues, con los complejos y de precios medianos.
Modelo de negocio de ventas de campo
Esto ocurre cuando tienes un equipo de ventas a tu disposición, el cual tiene como función cerrar cuentas corporativas y de envergadura. Sí, son productos complejos y con precios bastante elevados.
Modelo indirecto
Se trata de una agencia que vende el producto por ti. Pues bien, estamos hablando de un modelo económico, sobre todo, si ofreces productos que van a la par de los que oferta tu partner. Por ejemplo: si vendes cascos y cadenas de candado para bicicletas, pues puedes asociarte con empresas que vendan bicicletas. Toma nota.
Palabras finales
Y ya para terminar queremos decirte que cuentas con nosotros, TecnoWeb, en temas de diseño de páginas web, entre otros servicios digitales. Los mejores planes están aguardando por ti. ¡Avancemos siempre!
