La clave para una venta eficaz en una situación en la que tu producto o servicio es similar a los que te rodean es lo que los profesionales de la publicidad y el marketing llaman una «propuesta de venta única» (PVU) conocido en inglés como Unique Selling Proposition. Tienes que saber identificar qué hace que tu negocio sea único en un mundo de competidores homogéneos para así orientar tus esfuerzos de ventas con éxito.
Identificar su PVU requiere un profundo examen de conciencia y creatividad. Una forma de comenzar es analizar cómo otras empresas utilizan sus PSU en su beneficio. Esto requiere un análisis cuidadoso de los anuncios y mensajes de marketing de otras empresas. Si analizas lo que dicen que venden, no solo las características de sus productos o servicios, puedes aprender mucho sobre cómo las empresas se distinguen de tus competidores.
Una empresa puede vincular su PVU a las características del producto, la estructura de precios, la estrategia de ubicación (ubicación y distribución) o la estrategia promocional. Estos son los que los especialistas en marketing llaman las «cuatro P» del marketing. Se manipulan para dar a una empresa una posición de mercado que la distinga de la competencia.
Aprende cómo descubrir tu PVU y utilizarlo para aumentar tus ventas:
- Ponte en el lugar de tu cliente. Con demasiada frecuencia, los emprendedores se enamoran de su producto o servicio y olvidan que son las necesidades del cliente, no las suyas, las que deben satisfacer. Aléjate de tus operaciones diarias y analiza cuidadosamente lo que tus clientes realmente quieren.
- Recuerda, el precio nunca es la única razón por la que la gente compra. Si tu competencia te está ganando en precios porque son más grandes, debes encontrar otra función de ventas que aborde las necesidades del cliente y luego desarrollar tus ventas y esfuerzos promocionales en torno a esa función.
- Debes saber qué motiva el comportamiento y las decisiones de compra de tus clientes. El marketing eficaz requiere que seas un psicólogo aficionado. Necesitas saber qué impulsa y motiva a los clientes. Debes ir más allá de los datos demográficos tradicionales de los clientes, como la edad, el género, la raza, los ingresos y la ubicación geográfica, que la mayoría de las empresas recopilan para analizar sus tendencias de ventas.
- Descubre las verdaderas razones por las que los clientes compran tu producto en lugar del de la competencia. A medida que tu negocio crezca, podrás preguntar a tu mejor fuente de información: tus clientes.
- Una vez que hayas pasado por este proceso de inteligencia de mercado de tres pasos, debes dar el siguiente paso, y el más difícil: despejar tu mente de cualquier idea preconcebida sobre tu producto o servicio y ser brutalmente honesto. ¿Qué características de tu negocio le llaman la atención como algo que te distingue? ¿Qué puedes promover que haga que los clientes quieran promocionar tu negocio? ¿Cómo puedes posicionar tu negocio para destacar su PVU?
Puede ser un proceso lento, no te desanimes. Ser propietario de una empresa con éxito no se trata de tener un producto o servicio único; se trata de hacer que tu producto se destaque, incluso en un mercado lleno de artículos similares. Para que tu sitio web sea tan diferenciador como tu producto te tienes que ir con los mejores. En TecnoWeb ofrecemos distintos planes de hosting y te asesoramos sobre cuál es el más conveniente para tu negocio. ¡Contáctanos!
